読みこなしストーリーVol.4「Myニュース」をフックに、新たなニーズを探索
管理職を目指すなら、日経には目を通しておこう

先輩から「日経は隅から隅まで読め！」
でも、興味のない記事はムリ…

私は、前々職の先輩の勧めで日経を読み始めました。その先輩には「日経は隅から隅まで読め！」と言われたので、早速、朝刊・夕刊を毎日隅から隅まで読んでみることに。

しかし、興味のない記事を読み進めることができず、早々に断念してしまいました。

聞けばその先輩は仕事以外にも投資や自分の趣味などにも新聞を活かしているようで…。
いきなり自分がその境地に達するのは無理だと思い、「隅から隅まで読む」作戦はあきらめることにしました。

その後、前職の飲料メーカーに転職。営業として、全国展開しているドラッグストアなどの企業を担当することに。そこでも上司から日経を読むように勧められたのですが、その目的は「取引先の最新の情報をもとにニーズをつかむため」とのこと。確かに、上司が事あるごとに共有する記事は、取引先の人事情報やリリース情報、業界全体に関わる重要なニュースなどでした。

それからは、「隅から隅まで読むのではなく、担当している取引先の情報や業界関連情報などを仕入れることに専念しよう」と考え直し、自分に合った日経の使い方を探し始めました。

「Myニュース」で得た取引先の情報により商談が盛り上がり、
新たなニーズの発見につながる

試行錯誤の末、最も使うことになったのが「Myニュース」機能。「Myニュース」では、検索結果や話題のトピックをフォローすると、何度も検索しなくても、自分にとって重要度の高い最新のニュースを自動で収集できます。

私は取引先企業名や業界名を「Myニュース」にフォロー登録し、人事情報やリリース情報、最新ニュースなどを収集しています。

例えば、取引先の最新ニュースは商談に入る前のちょっとした雑談に使えます。担当者がニュースに関連する仕事に関わっている場合には、話が盛り上がり、良い雰囲気で商談を始めることができます。こうした雑談がきっかけで、新たなニーズを引き出すことにもつながります。

業界の最新ニュースは、商談のベースとなる知識。事前の確認は欠かせません。仮に商談相手の方が知らない情報があれば、さりげなく共有することで信頼を得ることができます。

おすすめ機能「Myニュース」

検索結果や話題のトピックをフォローする「Myニュース」を使えば、何度も検索しなくても最新のニュースを自動で収集できます。

朝刊で「先読み力」を鍛え、
質問にも自分で答えられるように

「Myニュース」機能だけでなく、朝刊も、社会全体の動きを把握するために目を通しています。

ここで私が心掛けているのは「先を読む力」を鍛えること。マクロ環境での動きが、どのようなかたちで自分の仕事に影響を及ぼすことになるか、仮でも良いので自分の頭で考えてみます。最初は見当はずれな考えでも、日々のニュースに触れる中で、段々と筋の良い仮説が立てられるようになります。

例えば、自社で扱う飲料製品を値上げする場合、取引先から必ず値上げの理由を質問されます。会社で用意した回答例もありますが、自分自身の理解が伴わないと、突っ込んだ質問には回答できません。

普段から朝刊を読み「先を読む力」を鍛えることで、値上げの背景となる社会情勢や全体の構造を理解し、自分の考えを交えて取引先の質問に答えられるようになります。こうした受け答え一つひとつが、取引先との信頼関係を築いていく上でとても大切です。

管理職の「視野」には、日経が欠かせない

その後、現在勤めている外資系ビールメーカーに転職。今は営業部署のマネジメントの仕事をしています。

管理職となり、大きく変化したことは、必要な情報の幅が格段に広がったこと。

メンバーとして営業を担当していたころは、商談相手は仕入れ担当者でしたが、管理職となると、食品部門の部長や役員の方と商談を進めるケースが多くあります。当然、飲料・ビール関連の知識だけではなく、食品全般や流通チャネルに関する幅広い知識を持ち合わせていないと、会話ができません。

それだけではなく、管理職として中長期的な営業計画を考える時にも、新たな税法や規制など、酒類に関わる法改正の状況や、これに対する競合の動きなど、広い範囲にアンテナを張り巡らせておく必要があります。

こうした情報収集には、日経が欠かせません。管理職になる前から、朝刊にざっと目を通し、自分なりの仮説を考え「先を読む力」を鍛えていたことが、今の仕事につながっていると感じています。もし管理職を目指すなら、日経には定期的に目を通しておくことをおすすめします。

イラスト／大崎メグミ